இந்தியப் பொருளாதாரத்தின் முதுகெலும்பாக விளங்குவது அதன் போக்குவரத்து மற்றும் தளவாடத் துறை (Logistics Sector) ஆகும். உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்கள், சரியான நேரத்தில் நுகர்வோரைச் சென்றடைவதை உறுதி செய்வதில் சாலைப் போக்குவரத்து மிக முக்கியப் பங்கு வகிக்கிறது. ஆனால், இத்துறை நீண்ட காலமாகவே அமைப்புசாரா (Unorganized) தன்மையுடனும், தொழில்நுட்பக் குறைபாடுகளுடனும் இயங்கி வருகிறது. இங்குதான் ‘ஃப்ளீட் மேனேஜ்மென்ட்’ (Fleet Management) மற்றும் ‘அக்ரிகேஷன்’ (Aggregation) சார்ந்த ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனங்களுக்கான பிரம்மாண்டமான வாய்ப்புகள் காத்திருக்கின்றன.
இந்தியாவில் லட்சக்கணக்கான லாரிகள் இயங்கினாலும்கூட, பெரும்பாலான லாரி உரிமையாளர்கள் 1 முதல் 5 லாரிகளை மட்டுமே கொண்ட சிறு தொழில்முனைவோராகவே உள்ளனர். இவர்களுக்குத் தங்கள் வாகனங்களை நிர்வகிப்பது தினசரி சவாலாக உள்ளது.
இந்திய சரக்குப் போக்குவரத்துத் துறையின் மிகப்பெரிய சிக்கலே அதன் ‘துண்டிக்கப்பட்ட தன்மை’ (Fragmentation) தான். ஒரு லாரி உரிமையாளருக்குத் தொடர்ந்து லோடு (Load) கிடைப்பதில்லை; அதேசமயம் ஒரு நிறுவனத்திற்குச் சரக்கை ஏற்ற லாரி கிடைப்பதில்லை. இந்த இடைவெளியை ‘அக்ரிகேஷன்’ ஸ்டார்ட்அப்கள் நிரப்புகின்றன.
Truckrr எனும் ஸ்டார்அட்நிறுவனம்…
தமிழ்நாட்டிலிருந்தும் Truckrr எனும் ஸ்டார்அட்நிறுவனம் ஆரம்பித்து சில மாதங்களிலேயே நல்ல வரவேற்பை பெற்று வருகின்றது.
‘Truckrr’ போன்ற ஸ்டார்ட்அப் நிறுவனங்கள் வெறும் தொழில்நுட்பத்தை மட்டும் விற்பதில்லை; அவை லட்சக்கணக்கான லாரி ஓட்டுநர்கள் மற்றும் உரிமையாளர்களின் வாழ்வாதாரத்தை மேம்படுத்துகின்றன. ஊபர் (Uber) அல்லது ஓலா (Ola) எப்படித் டாக்ஸி துறையை மாற்றியதோ, அதேபோல இந்தத் தளங்கள் லாரி உரிமையாளர்களையும், சரக்கு அனுப்பும் நிறுவனங்களையும் ஒரே செயலியில் இணைக்கின்றன.
இதன் மூலம் லாரி உரிமையாளர்களுக்குத் திரும்பும் வழியிலும் லோடு (Return load) கிடைப்பது உறுதி செய்யப்படுகிறது, இதனால் அவர்களின் வருமானம் அதிகரிக்கிறது.
இனி Truckrr நிறுவனத்தின் சாகசக்கதையை இனி அதனை தோற்றுவித்த திரு.ராஜேஷ்குமார் அவர்களின் வழியே கேட்போம்
உங்கள் குடும்பப் பின்னணி மற்றும் தளவாடத் துறையில் (Logistics) உள்ள 20 வருட அனுபவம், லாரி உரிமையாளர்களின் உண்மையான கஷ்டங்களைப் புரிந்துகொண்டு ‘Truckrr’ போன்ற ஒரு தீர்வை உருவாக்க எப்படி உதவியது? இந்த எண்ணம் உங்களுக்கு எப்படித் தோன்றியது?
நான் போக்குவரத்து மற்றும் தளவாடத் துறையில் (Logistics) ஒரு குடும்பத் தொழிலாகவே கொண்டு வளர்ந்தவன். என் குடும்பமே லாரி தொழிலில் இருந்தது. என் அப்பாவிடம் தொடங்கி, நானும் பல இடங்களில் பணிபுரிந்த பிறகு, ‘VTL குளோபல் சப்ளை செயின் சொல்யூஷன்ஸ் பிரைவேட் லிமிடெட்’ (VTL Global Supply Chain Solutions Pvt Ltd) என்ற நிறுவனத்தைத் தொடங்கினேன்.
இதன் மூலம் சாலைப் போக்குவரத்து (Road Transport), சுங்கத் தரகு (Customs Brokerage), சர்வதேச சரக்கு கையாளுதல் (International Freight Forwarding), கிடங்கு மற்றும் விநியோகம் (Warehousing & Distribution) போன்ற சேவைகளை வழங்கினோம். இந்தியா முழுவதும் உள்ள பெரும் நிறுவனங்களுக்கு நாங்கள் சேவை செய்த அதே வேளையில், நாங்களே சொந்தமாக (Own) லாரிகளை இயக்கிய அனுபவமும் எனக்கு உண்டு.
கடந்த 18 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக, இந்தியா முழுவதும் நூற்றுக்கணக்கான ஓட்டுநர்கள் மற்றும் லாரி உரிமையாளர்களுடன் பழகி, அவர்களின் செயல்பாட்டு முறை, பணச் சிக்கல்கள், கணக்கு வழக்குக் குழப்பங்கள் மற்றும் தொழில்நுட்பத்திற்கும் அவர்களுக்கும் உள்ள இடைவெளியை மிக நெருக்கமாகப் பார்த்தேன். இந்த இடைவெளியை நிரப்பி, அவர்களின் வாழ்க்கைத் தரத்தை மேம்படுத்த வேண்டும் என்ற எண்ணமே ‘Truckrr’ உருவாவதற்கான அடிப்படைக் காரணம்.
சிறு லாரி உரிமையாளர்கள் தினமும் சந்திக்கும் பிரச்சனைகளான லோடு (Load) கிடைப்பது, ஓட்டுநர்களை நிர்வகிப்பது (Managing Drivers), கணக்கு பராமரிப்பு, கட்டணம் பெறுவதில் தாமதம் (Payment delay), வாகனப் பராமரிப்பு ஆகியவற்றை நானும் என் தினசரி வாழ்வில் கடந்து வந்துள்ளேன். 20 வருடங்களாக இத்துறையில் இருந்ததால், பிரச்சனையை வெறும் புத்தக அறிவாகப் பார்க்காமல், களத்தில் லாரி வைத்திருக்கும் குடும்பங்களில் ஒருவனாக நின்று புரிந்து கொண்டேன்.
“லாரி உரிமையாளர்களுக்கு ஒரு எளிய, நம்பகமான, அவர்களுக்காகவே உருவாக்கப்பட்ட டிஜிட்டல் தீர்வு இருந்தால் எப்படி இருக்கும்?” என்ற கேள்வியிலிருந்துதான் ‘Truckrr’ என்ற எண்ணம் உருவானது. தொழில்நுட்பம் இத்துறையை மாற்றியமைக்கும் என்பதைப் புரிந்துகொண்டு, அதை லாரி உரிமையாளர்களின் வாழ்க்கையை எளிதாக்கப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்பதே என் நோக்கமாக இருந்தது.
நம்பிக்கையை உருவாக்கினோம்…
பாரம்பரிய முறையில் காகிதங்களில் கணக்கு வைத்துத் தொழில் செய்யும் லாரி உரிமையாளர்களை, நவீன தொழில்நுட்பத்திற்கு மாற்றுவதில் நீங்கள் சந்தித்த ஆரம்பக்கட்ட சவால்கள் என்ன? அவற்றை எப்படிச் சமாளித்தீர்கள்?
தொழில்நுட்பம் என்பது ஆரம்பத்தில் லாரி உரிமையாளர்களுக்குப் பயமும் சந்தேகமும் கலந்த விஷயமாகவே இருந்தது. “செயலியில் (App) பதிவேற்றினால் என்ன பயன்?”, “இதனால் நமக்கு உண்மையிலேயே லாபம் வருமா?” என்ற கேள்விகள்தான் நாங்கள் எதிர்கொண்ட முதன்மையான சவால்கள்.
இதைக் கடக்க, நாங்கள் தொழில்நுட்பத்தை நேரடியாக விற்க முற்படவில்லை. மாறாக, முதலில் அவர்களின் மொழியில் பேசினோம்; அவர்களின் அன்றாடப் பிரச்சனைகளைப் புரிந்துகொண்டு, அதற்கான தீர்வுகளை நேரடியாக நிரூபித்துக் காட்டினோம். ‘Truckrr’-ஐப் பயன்படுத்தினால் கணக்கு தெளிவாக இருக்கும், செலவுகளும் லாபமும் கண் முன்னே தெரியும், ஓட்டுநர் மற்றும் வாகன மேலாண்மை எளிதாகும் என்பதை நேரடிச் செயல்விளக்கம் (Live demo) மற்றும் களத்தில் இறங்கி அளிக்கும் ஆதரவு (Ground-level support) மூலம் விளக்கினோம்.
இம்முறையில், ஒவ்வொரு லாரி உரிமையாளரிடமும் நம்பிக்கையை உருவாக்கி, அவர்களின் வாகனங்களையும் செயல்பாடுகளையும் மெதுவாக எங்கள் தளத்திற்கு (Platform) கொண்டு வந்தோம். இன்று ‘Truckrr’ மூலம், அவர்கள் தங்கள் தொழிலைக் காகிதத்திலிருந்து டிஜிட்டல் முறைக்கு மாற்றும் (Digitizing their operations) நிலைக்கு வந்துள்ளனர். நம்பிக்கை உருவான பிறகே, இந்த டிஜிட்டல் மாற்றம் இயல்பாகவும், நிலையானதாகவும் (Sustainable) நடந்தது.
ஆரம்பக்கட்ட வளர்ச்சி…
ஆரம்பத்தில் சுய முதலீட்டில் தொடங்கி, பிறகு StartupTN மற்றும் DST SEED நிதி பெறும் வரை, நிறுவனத்தின் பணத் தேவைகளையும் ஆரம்பக்கட்ட வளர்ச்சிப் போராட்டங்களையும் எப்படிக் கையாண்டீர்கள்?
‘Truckrr’ முழுமையாகச் சுய முதலீட்டில் (Bootstrapped) தொடங்கப்பட்ட நிறுவனமாகும். ஒவ்வொரு ரூபாயும் முக்கியமானதாக இருந்ததால், தேவையற்ற செலவுகளைத் தவிர்த்து, உண்மையில் மதிப்பை உருவாக்கும் தயாரிப்புகள் (Value creating products) மீது மட்டுமே கவனம் செலுத்தினோம். அந்தத் தயாரிப்புகள் மூலம் விற்பனை (Sales) மற்றும் சந்தா (Subscription) வருவாய் உருவாகும் வகையில் எங்கள் தயாரிப்புத் திட்டவரைபடத்தை (Product roadmap) அமைத்தோம். அதுவே ஆரம்பக்கட்டச் செலவுகளை நிர்வகிக்க (Manage) உதவியது.
நிதி குறைவாக இருந்த காலகட்டங்களில், எங்களின் தொலைநோக்குப் பார்வையும் (Vision) செயல்பாடும் (Execution) தான் எங்களின் உண்மையான மூலதனமாக இருந்தது. ‘StartupTN’ நிறுவனத்தின் டான்சிட் (TANSEED) மற்றும் ‘DST SEED’ போன்ற அரசின் ஆதரவுத் திட்டங்கள், நாங்கள் சரியான பாதையில் பயணிக்கிறோம் என்பதற்கான நம்பிக்கையையும், அடுத்த கட்ட வளர்ச்சிக்கான ஊக்கத்தையும் அளித்தன. இப்பயணம் எளிதானதல்ல; ஆனால், கட்டுக்கோப்பான செலவு முறையைக் கையாண்டு, ‘மதிப்பு உருவாக்கம் → வருவாய் → நிலைத்தன்மை’ (Value creation → Revenue → Sustainability) என்ற பாதையிலேயே தொடர்ந்து கவனம் செலுத்தினோம்.
தொழில்நுட்ப அறிவு குறைவாக இருக்கக்கூடிய லாரி ஓட்டுநர்கள் (Drivers), உங்கள் செயலியை எளிதாகப் பயன்படுத்தும் வகையில் தொழில்நுட்ப இடைவெளியை எப்படி நிரப்பினீர்கள்?
நாங்கள் ஓட்டுநர்களுக்காகவே பிரத்யேகமாகச் செயலிகளை (Apps) உருவாக்கினோம். எளிய பயனர் இடைமுகம் (Simple UI), உள்ளூர் மொழி (தமிழ்), குறைந்தத் தேர்வுகள் (Minimum clicks), படக் குறியீடுகள் சார்ந்த வழிசெலுத்தல் (Icons-based navigation) போன்ற உத்திகளைப் பயன்படுத்தினோம். களத்திற்கே (Field) நேரடியாகச் சென்று பயிற்சியும் அளித்தோம்.
“செயலியைப் பயன்படுத்தக் கற்றுக்கொடுக்க வேண்டியதில்லை; அதைப் பார்த்தாலே புரிய வேண்டும்” என்பதே எங்களின் வடிவமைப்புக் கொள்கை. இதனால் ஓட்டுநர்களுக்குத் தொழில்நுட்பம் ஒரு சுமையாக இல்லாமல், பேருதவியாக மாறியது.
VITTBI ஆதரவு
VITTBI (வேலூர் தொழில்நுட்பப் பல்கலைக்கழகம்) போன்ற தொழில் காப்பக மையங்களின் ஆதரவு, ஒரு போக்குவரத்துத் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்திற்கு ஆரம்பக்கட்டத்தில் எத்தகைய நன்மைகளை அளித்தது?
VITTBI போன்ற தொழில் காப்பகங்கள் (Incubators), ஒரு ஸ்டார்ட்அப் (Startup) நிறுவனத்திற்கு அலுவலக இடம் அல்லது நிதியை மட்டும் அளிப்பதில்லை; நமக்கான வழிகாட்டிகள் (Mentors), தொடர்புகள் (Network), மற்றும் நம்பிக்கை ஆகிய மூன்றையும் ஒரே நேரத்தில் வழங்குகின்றன.
குறிப்பாக, VITTBI இயக்குனர் டாக்டர் பாலச்சந்திரன் அவர்களின் ஆதரவு ‘Truckrr’-க்கு மிக முக்கியமானதாக இருந்தது. சரியான வழிகாட்டிகள் மற்றும் முதலீட்டாளர்களை (Investors) இணைப்பதில் மட்டுமல்லாமல், தொழில்நுட்ப வளர்ச்சி, குறிப்பாகத் தொழில்நுட்பக் கட்டமைப்பு (Technology architecture) மற்றும் ஐஓடி (IoT) சார்ந்த வளர்ச்சிகள் குறித்துத் தெளிவான வழிகாட்டுதலையும் அவர் வழங்கினார்.
சரியான நபரை, சரியான நேரத்தில் சந்திக்கும் வாய்ப்பு, நமது தயாரிப்பைச் சரியான திசையில் உருவாக்குவதற்கான யுக்தி சார்ந்த வழிகாட்டுதல் (Strategic guidance) மற்றும் முதலீட்டாளர் தொடர்பு (Investor connect)—இவையனைத்தும் ‘Truckrr’-ன் ஆரம்பக்கட்டப் பயணத்தில் மிக முக்கியமானவையாக இருந்தன. எங்கள் யோசனையை ஒரு நிலையான நிறுவனமாக மாற்றுவதில், இப்படியான தொழில் காப்பகங்களின் ஆதரவு மிக முக்கியப் பங்கு வகிக்கிறது.
வெறும் வாகன மேலாண்மை மட்டுமில்லாமல், பணம் மற்றும் கடன் போன்ற வசதிகளையும் இணைத்து ஒரு முழுமையான ‘இயங்குதளமாக’ (Operating System) மாற்ற வேண்டும் என்ற எண்ணம் ஏன் முக்கியமானது?
லாரி உரிமையாளரின் வாழ்க்கை என்பது ஒரு மென்பொருள் (Software) பிரச்சனை மட்டுமல்ல; அது வணிகம், நிதி, செயல்பாடு மற்றும் மேலாண்மை ஆகிய அனைத்தையும் உள்ளடக்கியது. வெறும் வாகனங்களை நிர்வகிப்பது (Fleet management) மட்டும் ஒரு முழுமையான தீர்வாக இருக்க முடியாது. ஓட்டுநர் மேலாண்மை, பணம் பெறுவதில் தாமதம், போதிய முதலீடு இல்லாமை போன்றவை அவர்களின் அன்றாடச் சவால்கள்.
அதனால்தான் ‘Truckrr’-ஐ ஒரு சாதாரணச் செயலியாக (App) இல்லாமல், லாரி உரிமையாளர்களுக்கான ஒரு முழுமையான இயங்குதளமாக (Operating System) உருவாக்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் வந்தது. வாகனம், ஓட்டுநர், லோடு (Load), பணம் செலுத்துதல் (Payment), கடன் (Credit)—இவை அனைத்தும் ஒரே தளத்தில் (Platform) இணைக்கப்பட்டால்தான், அவர்களால் தங்கள் தொழிலை முழுமையாகக் கட்டுப்படுத்த முடியும்.
இந்த அணுகுமுறையின் மூலம், லாரி உரிமையாளர்கள் ஒவ்வொரு பயணத்திற்கும் (Trip) எவ்வளவு லாபம் அல்லது இழப்பு என்பதைத் தெளிவாகப் புரிந்துகொள்ள முடிகிறது. இதனால் எந்தப் பாதை (Route) லாபகரமானது, எந்த வாடிக்கையாளர் சரியானவர், எப்போது வண்டியை ஓட்ட வேண்டும் அல்லது நிறுத்த வேண்டும் போன்ற சரியான வணிக முடிவுகளை (Right business decisions) எடுக்க ‘Truckrr’ உதவுகிறது.
சந்தை யுக்தி…
600-க்கும் மேற்பட்ட உரிமையாளர்கள் மற்றும் 1200-க்கும் மேற்பட்ட லாரிகளை இணைக்கும் அளவுக்கு, சந்தையில் நம்பிக்கையை உருவாக்க நீங்கள் கையாண்ட முக்கிய யுக்திகள் என்ன?
எங்களின் முக்கிய யுக்தி—வாக்குறுதி அல்ல, விளைவு (Not promises, but results).
நாங்கள் சந்தைப்படுத்துதலில் (Marketing) பெரிய வாக்குறுதிகளைக் கொடுக்கவில்லை. முதலில் லாரி உரிமையாளர்களின் உண்மையான சிரமங்களை (Pain points)—அதாவது பணம் பெறுவதில் தாமதம், கணக்குக் குழப்பம், ஓட்டுநர் மேலாண்மை, லாபம் தெரியாத நிலை போன்ற பிரச்சனைகளைப் பற்றிப் பேசினோம். அதன் பிறகு, அந்தச் சிரமங்களைக் குறைக்கும் தெளிவான மற்றும் நடைமுறைத் தீர்வுகளை ‘Truckrr’ மூலம் காட்டினோம்.
வாய்வழிப் பரிந்துரை (Word of mouth), களத்தில் இணைத்தல் (Ground-level onboarding), நேரடித் தொடர்பு மற்றும் தொடர் ஆதரவு—இவையே எங்களின் சந்தை அணுகுமுறை உத்திகளாக (Go-to-market strategy) இருந்தன.
லாரி உரிமையாளர்கள் மற்றொரு லாரி உரிமையாளரின் அனுபவத்தைத் தான் அதிகம் நம்புவார்கள். அவர்கள் ‘Truckrr’-ஐப் பயன்படுத்திப் பெற்ற மாற்றமும் பயனுமே எங்களின் விளம்பரமாக மாறியது. அந்த நம்பிக்கையே இன்று 600-க்கும் மேற்பட்ட உரிமையாளர்கள் மற்றும் 1200-க்கும் மேற்பட்ட லாரிகளை ‘Truckrr’-உடன் இணைக்கும் அளவுக்கு வளர்ச்சியைத் தந்துள்ளது.
வெற்றி ரகசியம்…
லாஜிஸ்டிக்ஸ் துறையில் ‘SaaS’ தளம் தொடங்க விரும்பும் புதிய தொழில்முனைவோருக்கு, உங்கள் வெற்றியிலிருந்து நீங்கள் கூறும் மிக முக்கியமான பாடம் அல்லது ஆலோசனை என்ன?
தொழில்நுட்பத்தை (Technology) முதலில் சிந்திக்காதீர்கள்; பிரச்சனையைத் (Problem) தெளிவாகப் (Clarity) புரிந்துகொள்ளுங்கள். தளவாடங்கள் (Logistics) போன்ற துறையில், ஒரு மென்பொருள் சேவைத் தயாரிப்பு (SaaS product) என்பது அதன் அம்சங்களால் (Features) அல்ல, வாடிக்கையாளருக்கு அது வழங்கும் தெளிவான மதிப்புக்கூட்டு (Value proposition) மூலமாகவே வெற்றி பெறும்.
களத்தில் இறங்கி, வாடிக்கையாளருடன் நேரடியாகப் பேசித் தெரிந்துகொண்டு, அவர்களின் மொழியில் தீர்வுகளை விளக்கும்போதுதான் நம்பிக்கை (Trust) உருவாகும். அந்த நம்பிக்கை இல்லாமல், எந்த டிஜிட்டல் தளமும் (Digital platform) நீண்ட காலம் நிலைத்திருக்க முடியாது.
ஒரு லாரி உரிமையாளருக்கு, “இந்தத் தளம் என்ன பயன் தருகிறது?”, “என்ன பிரச்சனையைத் தீர்க்கிறது?” என்பதில் முழுத் தெளிவு இருந்தால், அதை ஏற்றுக்கொள்வது (Adoption) இயல்பாக நடக்கும்.
லாஜிஸ்டிக்ஸ் மென்பொருள் சேவையில் (Logistics SaaS), நம்பிக்கை + தெளிவு + மதிப்பு உருவாக்கம் (Trust + Clarity + Value creation) ஆகியவையே நிலையான வெற்றிக்கு (Sustainable success) அடித்தளமாகும்.